Aujourd’hui, nous vous proposons un focus sur l’importance des push produits sur une fiche produit.
Quelques rappels utiles
Premièrement, la vente additionnelle doit avant tout être au service du produit ! C’est pourtant tellement évident… que l’on finit parfois par l’oublier.
Les mises en avant de produits doivent être clairement identifiées pour ne pas semer la confusion mais aussi participer à la mise en valeur du produit concerné (sauf dans la situation très spécifique des “produits de remplacement” dans le cas où le produit initial n’est plus disponible et que le site suggère des produits similaires).
Elles ne doivent pas être un point de fuite ni nuire à la présentation du produit consulté. En bref, il est préférable de VENDRE d’abord le produit principal… l’additionnel viendra ensuite.
En effet, on veut éviter de gâcher les efforts et les actions mises en place (ranking, facettes, search…) pour faire arriver l’internaute jusqu’à la fiche produit.
Les différentes formes de push produits
Le format le plus classique s’apparente à celui que l’on peut voir sur le site de Damart, avec deux push produits : d’abord du cross-sell et, en dessous, de l’up-sell afin de couvrir tous les besoins.
Autre idée, le look, comme ci-dessous chez NeimanMarcus, qui intègre le produit dans un ensemble, en suggérant des idées d’associations avec l’article sélectionné dans une section dédiée. C’est une autre façon de faire du cross-sell, en donnant plus de contexte.
Enfin, comme chez Décathlon, on peut mettre en place un système de packs, autrement appelé « bundle ». C’est une autre façon intéressante de présenter du cross-sell, que l’on peut également associer à une offre tarifaire spécifique.
Dans le secteur de l’alimentaire, cela fonctionne très bien avec les recettes de cuisine. Le client n’a qu’à cliquer sur un bouton pour ajouter tous les produits nécessaires à la réalisation de la recette proposée. Bien évidemment cela va dans les deux sens et vous pouvez proposer des recettes en fiche produit ce qui permettra sans aucun doute au client de se projeter et d’être inspiré par le produit.2
Il est très intéressant de proposer des boutons “Ajouter au panier” directement afin que l’internaute reste sur la fiche produit sur laquelle il se trouve et ne se détourne pas de son objectif d’achat.
Enfin, avant de conclure, comment ne pas parler de la personnalisation ; c’est une action supplémentaire qui peut être essentielle afin d’optimiser les push produits. En effet, proposer de l’up-sell ou du cross-sell, c’est bien… proposer des produits qui sont adaptés à chaque consommateur : c’est mieux. D’où l’importance de bien connaître sa base client et savoir targetter de façon efficace chaque client en fonction de ses préférences de marque, couleur, gamme de prix, etc.
Ainsi, il existe de multiples façons de faire du push produit efficace. Au-delà même des produits présentés, c’est aussi la façon de le faire qui va rentrer en compte.
Néanmoins, gardez à l’esprit que, en raison de leur position basse sur la fiche produit, les push n’auront jamais une performance exceptionnelle mais cela peut être un bon complément.